Cómo vender a soluciones de alta tecnología


Muchas empresas están buscando mejorar la velocidad, seguridad y accesibilidad de tecnologías de negocio, especialmente por satélite y conexiones de banda ancha a Internet. Mientras que los clientes se están volviendo más conocedores, muchos de ellos no hablan 'tecno-ese', y que todavía están desconcertados por términos tales como routers, IPSEC, T-1s, WIFI, y la banda ancha. Si bien estos compradores pueden tener un interés genuino y la necesidad de que los productos que investigar, con más frecuencia que sus ventas no termina la experiencia frustrante y confuso.


No hables Tech!


Los vendedores a menudo quedan atrapadas en el calendario para sus propios productos. Es fácil perder el contacto con un cliente con la perspectiva de este enfoque. El otro gran error una tecnología vendedor puede hacer es su necesidad de ser percibidos como expertos en su campo. Hablar tecnología hasta el punto de no retorno no suele dar una prometedora venta. ¿Cómo manejar la tendencia en tecnología de las ventas a "mostrar y tirar?" Es fundamental para hacer frente a la ineficacia de ventas enfoques en la tecnología del mercado, porque estos errores a menudo son las barreras más importantes para un alto rendimiento.


Comunicar no deflector


Con lo que el lado humano a la venta de productos de alta tecnología no es fácil, sino que debe entrar en la ecuación o bien un vendedor de éxito está en peligro. Comunicar con los clientes, no les desconcertante, es clave para construir relaciones a largo plazo. La tecnología está evolucionando, y el cliente tiene que ser consciente de la nueva tecnología y no ser intimidados por él.


Centrarse en las necesidades de los clientes


Me realizar ventas de alta tecnología formación a lo largo de los Estados Unidos para una variedad de clientes. Para profesionales de ventas en el campo de alta tecnología, a menudo hincapié en la necesidad de desplazar el centro de el vendedor al cliente. Esto es difícil, porque los productos son complejos, las ventas y las personas se ven atrapados en la innovación y la creatividad en el producto puede proporcionar en lugar de centrarse en las necesidades del cliente. Típicamente, un vendedor se acerca al cliente con una lista de lavandería de preguntas o de una larga presentación en Powerpoint. A veces las preguntas son en lata, o la presentación es un reflejo de las ventas del orden del día. Las preguntas o la presentación están diseñados para dirigir la conversación hacia los aspectos más destacados de los productos para la venta o la experiencia del vendedor.


Gire el tono de una entrevista a una conversación


En lugar de asumir el conocimiento de las necesidades del cliente, recomiendo un vendedor comenzar la primera reunión de pedir al cliente acerca de sus expectativas. Asimismo, asesorará a cancelar la lista de las principales preguntas. Reemplace esto con una lista de resultados los deseos del cliente y su potencial de negocio. La toma en consideración del vendedor al cliente va a cambiar el tono de la reunión de una entrevista a una conversación.


Formular las preguntas correctas


El arte de vender es aún de pedir buenas preguntas. Ellos simplemente debe estar enmarcada con un propósito diferente. Trate de construcción en las preguntas que ponen al cliente en el asiento del conductor. Por ejemplo, "¿Qué le gustaría aprender más acerca de?" o "¿Cómo puedo ayudar a resolver estos problemas?" Estas preguntas pueden generar una serie de respuestas que se refieren al producto y las soluciones que ofrece la tecnología.


Acortarse presentaciones que se centran en las empresas la capacidad y la forma de ampliar a través de la tecnología de ayudar a cerrar negocios. Información de vertederos son un taladro y puede incluso dañar el proceso de venta porque el cliente no esté involucrada. Si vendedores de alta tecnología perderse en touting las capacidades del producto, pierden su rasgo distintivo más -.






Amy Fox ha diseñado y entregado las ventas para la formación de Fortune 500 de telecomunicaciones y empresas de tecnología para las empresas como Global Crossing Telecomunicaciones, Cincinnati Bell, y Trivantis. Sra Fox ha enseñado cursos de MBA en la Universidad de Xavier en la creación de una cultura de coaching. Amy Fox fundada acelerado Resultados de negocios en 2003. Visita www.acceleratedbr.com para obtener más información.

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