P. A veces, cuando estoy presentando a los clientes, tengo la sensación de que el cliente melodías. ¿Hay una mejor manera de comunicarse con un cliente o se dedican?
A. Los vendedores quedar atrapados en el bombo de su propio producto y perder el contacto con sus clientes a veces la realidad. Usted puede ser un experto en su campo, pero usted tiene que asumir el cliente no lo es. La mayoría de clientes no hablan tecnología-ese, por lo que tienen que diván la conversación en un idioma que sea familiar.

P. ¿En las ventas de alta tecnología situaciones, ¿cuáles son algunas maneras de obtener mejores resultados en las ventas llamadas?
A. Comience por hora de centrar la atención de usted a su cliente. En lugar de presentar información a un cliente en su primera llamada de ventas, intentar pedir a la cliente lo que las expectativas que tienen para la reunión. Usted puede construir una lista de resultados deseados de su respuesta. Trate de usar las preguntas que ponen al cliente en el asiento del conductor. Por ejemplo, "¿Qué le gustaría aprender más acerca de?" o "¿Cómo puedo ayudar a resolver estos problemas?"

P. ¿realmente los clientes deje intimidar por el lenguaje técnico?
R. Depende, porque hay casos cuando es conveniente. Si estás hablando con un técnico que espera usted para informarles acerca de estos aspectos, vaya por delante. En muchos casos, toma la decisión no es técnica, por lo que hablando en términos que el cliente no entiende los desechos de su tiempo. Y lo que es peor, se sienten incómodos. ¿Sabe alguien que se compra en estas circunstancias? No hay manera más fácil de perder una venta después de alienar a un cliente.

P. ¿Qué 's la mejor manera de hablar de una técnica a un producto no técnicos persona?
A. Abstenerse de usar siglas y jerga técnica. Algunas palabras comunes que no se entiende en general son IPSEC, T-1s, WIFI, Routers. Concéntrese en el problema que necesita corregir el error o el resultado que pretenden alcanzar. Si el cliente necesita una descripción técnica, que le digan lo contrario. De lo contrario, evitar el uso de estas palabras.

P. ¿Cuáles son algunas otras maneras en que puede mejorar la experiencia en ventas para mis clientes?
A. Es necesario humanizar la experiencia en ventas. Una vez que aprenden a comunicarse en formas que se relacionan con ellos y llegar a los clientes, la mayoría de recuperar su característica distintiva - usted mismo. A pesar de sus presentaciones, centrándose en las capacidades y las soluciones que puede proporcionar a los clientes del entorno empresarial única. Aprende a escuchar con atención, las frases más importantes de captura, y en afinar en sus necesidades, no a su propio programa de ventas. Incorporar términos de negocios que son significativos para el cliente en su diálogo.

P. ¿Cree usted que la primera reunión con un cliente potencial debe ser una determinación de los hechos?
A. Esa es una manera de pensar en ello. Tenga en cuenta los clientes no consideran que sus productos y servicios sólo para la omprobar de la misma. Pueden tener un problema que necesita corregir el error o un resultado que debe lograrse. El trabajo del vendedor es utilizar las preguntas para descubrir sus retos empresariales y preocupaciones. El objetivo en la primera reunión es sentar las bases para construir una relación.

P. ¿Cuando estoy presentando mi solución de alta tecnología, ¿cómo puedo posición a venir a través persuasiva para que el cliente quiere comprar?
A. Don 't simplemente explicar cuál es su producto y cómo trabaja. Presente el valor que aporta a sus negocios. Por ejemplo, la mayoría de vendedores que venden una alta velocidad de conexión a Internet que pretenda ser x veces más rápido, en lugar de vender una solución que permite que el cliente para procesar los pedidos a una tasa más elevada resulta en aumento de los ingresos. Demostrar los beneficios de vincular de nuevo a la forma en que va a resolver los problemas y lograr resultados.



Acerca del Autor
Amy Fox ha diseñado y entregado las ventas para la formación de Fortune 500 de telecomunicaciones y empresas de tecnología para las empresas como Global Crossing Telecomunicaciones, Cincinnati Bell, y Trivantis. Sra Fox ha enseñado cursos de MBA en la Universidad de Xavier en la creación de una cultura de coaching. Amy Fox fundada acelerado Resultados de negocios en 2003.