Q & A


Amy Fox, beschleunigte Geschäftsergebnisse


"Menschlicher machen Vertriebserfahrung"


Frage: Manchmal, wenn ich die Vorlage für Kunden, spüre ich, dass der Kunde Melodien. Gibt es einen besseren Weg zur Kontaktaufnahme mit einem Kunden oder sich ihnen?


A. Vertriebsmitarbeiter bekommen aufgeholt in der Hype der eigenen Produkt-und verlieren Kontakt mit ihren Kunden Realität manchmal. Sie werden möglicherweise einen Experten auf Ihrem Gebiet, aber man muss davon ausgehen, dass der Client nicht. Die meisten Kunden nicht sprechen Tech-ese, Sie müssen also Couch die Konversation in Sprache, die bekannt ist.


Q. in High-Tech-Verkauf Situationen, was sind einige Möglichkeiten zur Erlangung von besseren Ergebnissen bei Verkäufen fordert?


A. Starten Sie durch Verlagerung des Schwerpunkts von Ihnen zu Ihren Kunden. Stattdessen präsentieren Informationen an einen Client auf Ihre erste Verkäufe Anruf, und bitten den Kunden, welche Erwartungen sie haben für die Sitzung. Sie können eine Liste der gewünschten Ergebnisse aus ihrer Antwort. Versuchen Sie es mit Fragen, die der Client in dem Fahrersitz. Zum Beispiel: "Was würden Sie gern mehr erfahren?" oder "Wie kann ich helfen, diese Probleme lösen?"


Frage: Sind Kunden tatsächlich durch technische Sprache?


A. Es hängt davon ab, denn es gibt Fälle, wenn es angebracht ist. Wenn Sie im Gespräch mit einer technischen Person, erwartet Sie informieren sie über diese Aspekte zu berücksichtigen, go ahead. In vielen Fällen sind die Entscheidungsträger ist nicht technischer Art, so spricht in Bezug auf den Client nicht verstehen Abfälle ihrer Zeit. Schlimmer noch, sie fühlen sich unwohl. Kennen Sie jemanden kaufen, würde unter diesen Umständen? Es gibt keinen einfacheren Weg zu verlieren, dann ein Verkauf Entfremdung ein Client.


Frage: Was' n der beste Weg zu sprechen ein technisches Produkt zu einem nicht-technischen Person?


A. Verzicht auf den Einsatz Akronyme und technischen Jargon. Einige häufig benutzte Wörter, die nicht allgemein verständlich sind IPSec, T-1S, WIFI, Router. Konzentrieren Sie sich auf das Problem, sie reparieren müssen oder das Ergebnis sie erreichen wollen. Wenn der Client braucht eine technische Beschreibung, sie danach fragen. Ansonsten vermeiden Sie über diese Worte.


Frage: Was sind einige andere wichtige Möglichkeiten, wie ich kann die Verkäufe Erfahrung für meine Kunden?


Antwort: Man muß auf den Verkauf menschlicher Erfahrung. Wenn Sie lernen, kommunizieren in einer Art und Weise, die einen Bezug zu erreichen und sie-Client, Sie wieder Ihre Erkennungszeichen - yourself. Verkürzen Sie Ihre Präsentationen durch die Konzentration auf die Fähigkeiten und Lösungen können Sie im Client's einzigartige Rahmenbedingungen für Unternehmen. Lernen Sie genau zuhören, fangen Schlüsselformeln und hone auf ihre Bedürfnisse, die nicht Ihre eigenen Vertriebs-Agenda. Integrieren Geschäftsbedingungen, die sich sinnvoll an den Client in Ihrem Dialog.


Frage: Glauben Sie, dass die erste Sitzung mit einer prospektiven Client sollte eine Fact-Finding-Interview?


A. Das ist eine Möglichkeit, darüber nachzudenken. Denken Sie daran, Kunden sind nicht der Ansicht, Ihre Produkte und Dienstleistungen nur für das Heck davon. Sie haben entweder ein Problem, sie reparieren müssen oder ein Ergebnis, dass erreicht werden muss. Der Verkäufer Aufgabe ist es, mit Fragen zum Aufdecken ihrer Geschäftstätigkeit Herausforderungen und Anliegen. Das Ziel in der ersten Sitzung ist es, den Grundstein für den Aufbau einer Beziehung.


Frage: Wenn ich meine Vorstellung High-Tech-Lösung, wie kann ich es Stellung zu stoßen will, so dass der Kunde will es kaufen?


A. Don 't einfach erklären, was Ihr Produkt tut und wie es funktioniert. Präsentieren der Wert bringt sie zu ihrer Geschäftstätigkeit. Zum Beispiel werden die meisten Verkäufer verkaufen würden, eine High-Speed-Internet-Verbindung, die Forderungen zu x-mal schneller, anstatt eine Lösung zu verkaufen, die es dem Client die Bearbeitung von Aufträgen mit einem höheren Zinssatz führt zu höheren Einnahmen. Demonstration der Vorteile durch die Verknüpfung zurück, wie sie lösen Probleme und Ergebnisse erzielen.






Amy Fox hat konzipiert und geliefert Sales Training von Fortune 500 Telekommunikations-und Technologie-Unternehmen für Unternehmen wie Global Crossing Telekommunikation, Cincinnati Bell, und Trivantis. Frau Fox hat gelehrt, MBA-Studiengänge an Xavier University über die Schaffung eines Coaching-Kultur. Amy Fox gegründet Accelerated Business Ergebnisse im Jahr 2003.

amy.fox @ acceleratedbr.com