So verkaufen Sie auf High-Tech-Lösungen


Viele Unternehmen sind auf der Suche nach Verbesserung der Geschwindigkeit, Sicherheit und Zugänglichkeit von Business-Technologien, vor allem Satelliten-und Breitband-Verbindungen ins Internet. Während die Kunden sich immer mehr Intelligenz, viele nicht sprechen "tech-ese," und sie sind nach wie vor ratlos von Begriffen wie Router, IPSec, T-1S, WIFI, und Breitbandverbindungen. Während diese Käufer unter Umständen ein echtes Interesse und Bedarf für die Produkte, die sie untersuchen, häufiger als ihre nicht Vertriebserfahrung endet eine frustrierend und verwirrend.


Nicht Tech-Talk!


Vertriebsmitarbeiter sind oft gefangen in der Hype für ihre eigenen Produkte. Es ist einfach zu verlieren Kontakt mit einem Client-Perspektive mit diesem Ansatz. Die anderen großen Fehler ein Tech-Verkäufer machen kann ist, ihren Bedarf an wahrgenommen werden als Experten in ihrem Bereich. Talking Tech auf der point of no return normalerweise nicht zu einem viel versprechenden Verkauf. Wie funktioniert ein Griff in die Tendenz Tech-Verkauf an "zeigen und werfen?" Es ist von entscheidender Bedeutung, um wirkungslos Umsatz Ansätze in der Tech-Markt, denn diese Fehler sind oft die wichtigsten Hindernisse für hohe Leistung.


Kommunizieren Sie nicht Schallwand


Bringing die menschliche Seite zu verkaufen High-Tech-Produkte ist nicht leicht, aber es muss in der Gleichung oder sonst ein Vertreter der Erfolg gefährdet ist. Die Kommunikation mit Kunden, nicht ihnen ein Rätsel, ist der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Beziehungen. Technologie entwickelt sich weiter, und der Kunde braucht, um sich ein Bild von den neuen Technologien und nicht einschüchtern von ihm.


Konzentrieren Sie sich auf Client benötigt


Ich Verhalten High-Tech-Verkauf Ausbildung in den Vereinigten Staaten für eine Vielzahl von Kunden. Für Sales-Profis in der High-Tech-Bereich habe ich oft die Notwendigkeit betonen, den Fokus von der Verkäufer an den Client. Dies ist schwierig, weil Produkte sind komplex, und Umsatz Leute gefangen in der Innovation und Kreativität kann das Produkt liefern, anstatt sich auf die Bedürfnisse des Kunden. Typisch, von einem Vertriebsmitarbeiter nähert sich der Client mit einem Wäsche-Liste von Fragen oder eine langwierige Powerpoint-Präsentation. Manchmal sind die Fragen sind in Dosen oder die Präsentation ist ein Spiegelbild der Verkäufer auf der Tagesordnung. Die Fragen oder Aufmachung sind so konzipiert, lenken das Gespräch auf die Highlights der Produkte für den Verkauf oder das Fachwissen der Verkäufer.


Schalten Sie den Ton aus einem Interview zu einem Gespräch


Anstelle der Übernahme der Kenntnisse des Kunden-Bedürfnisse, empfehle ich einen Verkäufer beginnt die erste Sitzung mit der Frage, die Kunden über ihre Erwartungen. Ich habe auch beraten, ihnen zu kündigen, die Liste der führenden Fragen. Ersetzen Sie diese mit einer Liste der Ergebnisse der Kunde wünscht und ihren potenziellen Geschäftspartnern Herausforderungen. Verlagerung des Schwerpunkts von der Verkäufer an den Kunden ändert sich der Ton der Sitzung aus einem Interview zu einem Gespräch.


Fragen Sie die richtigen Fragen


Die Kunst des Verkaufens ist noch zu fragen gute Fragen. Sie müssen einfach umrahmt mit einem anderen Zweck. Versuchen Gebäude in Fragen, die der Client in dem Fahrersitz. Zum Beispiel: 'Was würden Sie gern mehr erfahren? " oder "Wie kann ich helfen, diese Probleme lösen?" Diese Fragen können eine Vielzahl von Antworten, die sich wieder auf das Produkt und die Technologie-Lösungen anbietet.


Verkürzte Präsentationen, die sich auf Unternehmen und Fähigkeiten zu erweitern, wie sie mit Hilfe neuer Technologien helfen der Nähe behandelt. Info-Dumps sind eine Bohrung und können sogar zu Schäden am Verkauf, weil der Kunde nicht beteiligt ist. Wenn High-Tech-Verkäufern verlieren sich im kündigt die Fähigkeiten des Produkts, verlieren sie ihre Erkennungszeichen - selber.






Amy Fox hat konzipiert und geliefert Sales Training von Fortune 500 Telekommunikations-und Technologie-Unternehmen für Unternehmen wie Global Crossing Telekommunikation, Cincinnati Bell, und Trivantis. Frau Fox hat gelehrt, MBA-Studiengänge an Xavier University über die Schaffung eines Coaching-Kultur. Amy Fox gegründet Accelerated Business Ergebnisse im Jahr 2003. Besuchen Sie www.acceleratedbr.com für weitere Informationen.

amy.fox @ acceleratedbr.com