Haben Sie jemals versucht, einen Deal auszuhandeln für Software-, Computer-Ausrüstungen oder Beratungsleistungen mit einem Technologie-Unternehmen? Die Aufgabe kann entmutigend. Leider ist das Verkaufspersonal der meisten IT-Unternehmen sind auf die bewaffneten Griff mit Techniken, um das beste Angebot für sie, und nicht unbedingt das beste Angebot für Sie. Und noch schlimmer, die meisten von uns Computer-Folk (wie mich) waren noch nie trainiert in der Kunst der Verhandlung, so dass es schwierig sein kann, um vor Ort eine Schlange im Gras. Bevor Sie beginnen Verhandlungen über ein Technologie befassen, wissen, was Sie bekommen bei.

Erbitten, seien Sie nicht angeforderte

Ich erhalte mindestens drei Anrufe pro Tag von Technologie-Anbieter interessiert, etwas zu verkaufen: Hardware-Ausstattung, Software-Tools, Beratungsdienstleistungen, usw. In der Regel werden diese Calls "kalt". Mein Name irgendwie landete auf einer Liste Telemarketing in den Händen einiger weniger Anbieter, ruft mich aus dem klaren blauen Himmel der Hoffnung, dass das, was sie verkaufen, irgendwie passt, was ich brauche. Sie können Abfälle Uhr am Telefon Vermietung einige nicht-technische, Drehbuch-Lesung, telemarketer Vertriebsmitarbeiter oder kauen Sie Ihr Ohr über ihre neuesten und größten Gizmo. Sehr selten haben diese Arten von Anrufen immer übersetzen zu einem echten Business-Chance.

Die beliebtesten kalten rufen Öffnung ist "Guten Morgen. Dies ist Joe von der XYZ-Software-Unternehmens. Wir bieten durchbrechen, was Lösungen helfen Sie reduzieren Ihre Total Cost of Ownership für was auch immer. Ich frage Sie, sind Sie verantwortlich für die Verwaltung Ihrer Unternehmen unabhängig von Investitionen? " Ich erhalte so viele von diesen Aufforderungen, die ich beantworten kann sie in meinem Schlaf. Vor Jahren habe ich verwendet, um sich in einigen Niveau der Diskussion mit diesen Leuten und immer ging es nirgendwo. Sofern Sie nicht wirklich glaube, sie haben etwas, das Sie vielleicht kaufen wollen, schneiden Sie sie ab sofort. Und wie jede telemarketer, sie haben eine geskriptete Antwort für alles. Wenn Sie Antworten auf die oben genannte Frage mit "Nein ich bin nicht". Die unmittelbare Reaktion wird "Könnten Sie mich direkt an jemanden in der Firma, die verantwortlich ist für was auch immer". Wenn Sie aus der Hand einen Namen und eine Nummer, die Sie nur den Schwarzen Peter zuschieben zu einigen anderen armen Seele in Ihrer Organisation. Meine Antwort lautet "Nein, wir reagieren nicht auf Ansprechen Telefon." Neun mal von zehn, werden sie aufgeben. Manchmal, den kalten Anrufer wird eine weitere laufen auf ihn und Re-Staat oder ihren Zweck, da sie nahe der Aufforderung, schleichen in einem anderen Verkaufsargument. "Ja, Sir. Ich verstehe. Wir bieten etwas wirklich toll für Ihr Unternehmen und würden gerne, um Ihnen eine kostenlose Testversion auf absolut keine Kosten. Seine frei zu versuchen." Man könnte versucht sein zu sagen, "Free? Tell me more." Auch diese Art der Reaktion wird nur Öffnung des Verkaufs Rede Flut Tore und Sie werden Ihre Zeit versuchen, ein Wort in Rand-weise. Bleiben Sie hart: "Wie ich bereits sagte. Wir reagieren nicht auf Ansprechen Telefon." ist die richtige Antwort. Wenn sie noch ein weiteres laufen sie auf, den endgültigen Schlag wäre "nicht sicher, ob Sie taub, aber ich sagte, wir reagieren nicht auf Ansprechen Telefon. Sagen Sie mir Ihren Namen und den Transfer mich zu Ihrem Vorgesetzten." Sie werden entweder Entschuldigungen hören, oder ein Wählton. Wie dem auch sei, Sie haben gerade selbst aus der Liste einen Anruf und wird nie wieder belästigt.

Wenn Sie daran interessiert sind, etwas zu kaufen, die Sie fordern, nicht umgekehrt.

Setzen Sie das Pferd vor den Karren

Nie beginnen Suche nach Technologie-Lösungen, ohne zu wissen, was Sie suchen. Informieren Sie sich über die Business-Problem Sie versuchen zu lösen. Wenn Sie wissen, benötigen Sie ein Software-Paket, das automatisiert die statistische Analyse, bündig, eine detailliertere Reihe von Statistiken Anforderungen (Art des Modells, Stichprobenumfänge, usw.), bevor Sie anfangen zu shop around. Normalerweise, Software-Produkte haben Glocken und Pfeifen, dass zwar cool aussehen, sind nicht unbedingt notwendig. Bevor Sie beginnen Vergleich Einkaufen, definieren Sie Ihre grundlegenden Technologie-und Business-Anforderungen. Zu wissen, was Sie wirklich brauchen, wird Ihnen das Vertrauen und die Hebelwirkung in einer Verhandlung.

Immer Vergleich Shop

Egal was, immer mehrere Optionen zu bewerten. Wenn Sie nach Software, nicht aufgeregt und Riegel auf dem ersten Paket, das sieht gut aus. Und sicherlich nicht geben Verkaufsvertreter. den Eindruck, dass Sie allzu interessieren sich für ihre Lösung. Sie werden wahrscheinlich weniger zu bewegen während einer Verhandlung. Der IT-Markt ist mehr als üppig mit Hardware, Software und Services-Lösungen. Wahrscheinlich hat man viele Optionen zur Auswahl. Seien Sie wählerisch!

Erstellen Sie Ihr Spiel planen

Bevor Sie beginnen Verhandlungen über ein Deal mit jeder Technologie Anbieter, planen Sie Ihre Verhandlungen sorgfältig durch. Ich habe auch einige allgemeine Fragen der Planung, sollten Sie diese Frage auch im Hinblick auf eine Verhandlung. Die Fragen, die ich nachfolgend aufgeführten Umständen nicht sinnvoll für Ihre Verhandlungen, so zögern Sie nicht ändern, sie für diese Gelegenheit. Der Punkt hier ist die Vorbereitung im Voraus. Sie wollen nicht herauszufinden, die Antworten auf diese Arten von Fragen in der Mitte eines Verhandlungsprozesses, wie es so möglicherweise einen Zoll auf die Verkäufe Person. Ich würde sogar empfehlen, schriftlich Fragen und die Antworten auf ein Blatt Papier zu Referenzzwecken.

(Kurs) Wie viel glauben Sie, sollten Sie zahlen für diese Software oder unserem Service? Was ist die marktüblichen Zinssatz oder Straße Preis? Was sind Sie bereit zu verbringen? Was ist der höchste Preis, den Sie bereit wären zu zahlen?

(Features) Was die wichtigsten Funktionen und Fähigkeiten sind Sie auf der Suche nach? Force Rang der Features. Was bedeutet der Prioritätenliste aussehen? Von den Funktionen, die Sie benötigen, zu kategorisieren sie in zwei Kategorien eingeteilt: "must have" und "nett zu haben".

(Service Levels) Erwarten Sie, dass ein gewisses Maß an Leistung aus der Ausrüstung, Software oder Service? Gibt es up-time Anforderungen? Brauchen Sie 24x7 Support? Erwarten Sie, dass die Anbieter zu verursachen eine Strafe, wenn sie nicht vorführen bis zur Höhe Ihres Service-Levels?

(Trades) Was ist für Sie am wichtigsten: Preis, Features, oder Service Level? Force diesen Rang in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit. Wären Sie bereit, zum Warenverkehr zwischen den Kategorien? Zum Beispiel, wären Sie bereit zu geben, einen bestimmten Service-Level zu einem niedrigeren Preis?

(Lieferanten) Welche Lieferanten bieten etwas, was man denken könnte Ihren Bedürfnissen entspricht? Wie lange haben diese Unternehmen schon? Sind Sie Geschäfte mit ihnen schon? Sie haben eine gute Geschäftsbeziehung mit ihnen?

(Gravy) Hätten Sie Ihre druthers, Extras, was würden Sie gerne den Anbieter zu werfen, in die Garage? Möchten Sie, dass Ausbildung oder zusätzliche Handbücher? Möchten Sie besondere Berichterstattung?

Sie werden wahrscheinlich weitere Fragen haben, zusätzlich zu den oben aufgeführten. Nehmen Sie sich die Zeit zu schreiben, diese einzukreisen und zu schaffen, die Antworten. Nachdem Sie festgestellt haben, Ihre Position, Sie sparen viel Zeit Bewertung Ihre potentiellen Lieferanten und Verhandlungen werden weniger schmerzhaft.

Lead the Dance

Wenn Sie bereit sind zu Angesicht mit einem Lieferanten, tun Sie am besten für den Antrieb der Diskussion. Holen Sie sich so viele Informationen über die Anbieter und ihre Produkt-und Servicequalität vor dem Preis tritt in der Diskussion. Genau wie Auto kaufen, holen Sie Ihr Auto (oder Wahl des Autos), bevor Sie einen Preis aushandeln. Wenn Sie feststellen, dass die Diskussion ist vorzeitig in Richtung zu Preisen, bringen das Gespräch zurück zum Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung selbst. Wenn Sie nicht bereit zu sprechen Preis, sagen Sie etwas wie "Gerade jetzt, ich bin nur die Bewertung Ihres Produkts (oder Service). Wenn ich denke, es ist eine echte Chance, ich bin nicht bereit, den Preis verhandeln, gerade jetzt."

Die Preise für Hardware, Software und Services, folgen sehr unterschiedliche Modelle. Hardware-Preise sind ziemlich Standard, es sei denn, das Produkt ist neu. Üblicherweise werden die Mark-up in Hardware ist sehr gering (1-15%). Auf der Flip-Seite, die Mark-up für die Software ist enorm (100% +). Die Software wird auf der Grundlage von Preisen Wert, nicht die Kosten für den Anbieter, so dass Sie können in der Regel verhandeln Software-Preise erheblich nach unten. Dienstleistungen sind in der Regel auf der Grundlage von Arbeit und sind bis auf die Nachfrage nach diesen Fähigkeiten (15-50%).

Wenn Sie bereit sind, zu diskutieren, zu Preisen, die Führung im Tanz. Hier sind die Schritte, die (in dieser Reihenfolge):

1. Machen Sie den Verkäufer Wurf aus dem ersten Angebot. Nie wird der erste schlagen Sie ein Preis. Obwohl selten, könnten Sie hören die Frage "wie viel wären Sie bereit zu zahlen für unser Produkt?" Eine gute Antwort wäre: "So wenig wie möglich. Was ist Ihr Angebot?" Diese Reaktion bringt den Ball fest in der Anbieter am Zug. Denken Sie daran, wenn Sie getan haben für Sie die Planung, Sie haben wirklich die Antwort auf diese Frage, aber Ihre Aufgabe ist erhalten einen Preis weit unter Ihren maximalen, also nicht sagen, der Verkäufer vorne!
   
   
2. Express Sorge. Nie begeistert von dem ersten Angebot, egal was. Wenn Sie auf andere Alternativen, können Sie sich einen besseren Preis. Meine Taktik ist nichts zu sagen und einfach einen nonverbalen Ausdruck der Besorgnis. Normalerweise ist der Verkäufer will come back entweder mit "aber ich bin sicher, wir könnten unsere Bleistift schärfen", oder "könnten wir wahrscheinlich nach unten geringer, wenn dieser Preis ist zu hoch", oder die immer beliebter ", aber wir sind bereit zu arbeiten mit dir ". Sie können auch prodded mit "Es ist nicht zu mögen scheinen, dass der Preis. Ich zu sein scheinen aus dem Ball Park. Welchen Preis wären Sie bequem mit?" Hier, wo der Tanz wird interessant.
   
   
3. Machen Sie den Verkäufer Wurf aus der zweiten bieten. Dies kann schwierig sein, aber indem sie die Hersteller werfen möchten mehr Preise, Sie sind eine Senkung der Obergrenze für die Verhandlungen gehen weiter. Wenn in Schritt 2, kann der Verkäufer sagt: "Wir könnten wahrscheinlich nach unten geringer, wenn dieser Preis ist zu hoch." Sofort antworten mit "Wie viel können Sie hinabsteigen?" oder "Es scheint, Sie haben nicht Gib mir deinen besten Preis zu beginnen. Was ist Ihr bester Preis?". Latch auf, was ein Anbieter sagt halten und Fragen zu stellen. Bleiben Sie auf diesen Schritt so lange wie möglich und versuchen Sie es und halten die Hersteller auch weiterhin zu einer besseren Preisgestaltung.
   
   
4. Counter bieten. Unterbreitung eines Vorschlags für eine unterschiedlichen Preisniveaus als das, was die auf dem Tisch. Seien Sie vernünftig. Wenn Sie haben Ihre Hausaufgaben gemacht und kontrolliert die laufende Preis für das Produkt oder die Dienstleistung, Sie wissen, was die Reichweite ist. Wenn Sie werfen einen Preis, den Sie wissen, ist lächerlich, es sieht wie du nicht weißt, was du tust. Wenn Sie jedoch Zähler mit einem Preis, der zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht, wird der Verkäufer weiß, daß Sie es ernst. Begründen Sie für Ihre Zähler bieten. Beispiel: Sie wollen zeigen, dass Sie getan haben einige Marktanalyse mit den Worten "Ich habe recherchiert den Markt ein wenig und denke, mein Angebot ist mehr im Einklang mit den Marktpreisen." Offensichtlich wird die Anbieter hat dies möglicherweise nicht einverstanden, aber mindestens Sie eine Sicherungskopie Ihrer Zähler.
   
   
5. Handel. Es sei denn, Sie können auf einem Grundstück Preis endgültigen, wird es wahrscheinlich gibt und nimmt auf beiden Seiten. Gehen Sie zurück zu Ihren zu planen und zu beginnen, schlägt Handwerks. Immer Trades machen, damit Sie wenig zu keinen Wert, kann aber als wertvolle des Verkäufers. Dies kann sehr schwierig sein, kann aber große Dividenden zahlen. Hier ist ein perfektes Beispiel. Nehmen wir an, Sie wollen einen Service-Vertrag zur Auslagerung Ihrer Help Desk (Technical Support Telefon-Service). Nehmen wir an, Sie wirklich wollen, dass die Help-Desk zur Beantwortung Ihrer Anrufe innerhalb von 1 Minute (Sie haben bereits herausgefunden, diese Forderung in Ihrem Plan), sondern der Verkäufer das erste Angebot ist beantworten Ihre Anrufe innerhalb von 30 Sekunden. Let's gehen auch davon aus, dass der Preis ist wichtiger, als dass Sie Ihre Anrufe beantwortet 30 Sekunden schneller (erinnern wir uns an-der Anbieter nicht kennt). Und laßt uns sagen, das Angebot auf dem Tisch beträgt $ 5 pro Anruf. Ein großer Handels Vorschlag wäre "Ihr Preis ist zu hoch für mich. Ich kann erkennen, was Sie dazu brauchen genug Leute beantworten die Anrufe innerhalb von 30 Sekunden und das hat einen Wert. Ich wäre bereit zu opfern, einen zusätzlichen 30 Sekunden auf jeden Anruf, wenn Sie mit sich bringen kann Ihr Preis nach unten. " Wenn der Verkäufer antwortet mit einem Zähler-Angebot, Kreis zurück zu Schritte 4 und 5. Versuchen Sie, und halten Sie die Zähler Angebot / Handels-Zyklus gehen, so lange wie möglich zu gestalten.
   
   
6. Knabbern. Genau wie Sie und der Verkäufer sind zu vereinbaren, und jeder beginnt lächelnd und schüttelt Hände, starten Sie fordern für die Sauce. Nehmen wir an, Sie haben gerade eine Software ausgehandelt und Sie erhalten würde wirklich gern einige Ausbildung. Gerade wenn Sie meinen, dass die Hersteller davon überzeugt, dass die Verhandlungen auf seiner sehr Ende, könnte man sagen: "Ich bin wirklich froh, könnten wir diese Arbeit. Ich freue mich darauf, mit Ihrer Software. Eine weitere Sache-würden Sie Geist-Ausgaben ein paar Tage zeigt mir, wie Sie mit Ihrem Produkt. Ein wenig Ausbildung nützlich sein könnten. Ist das in Ordnung mit dir? " Sie laufen Gefahr, die Öffnung der Verhandlungen, aber Sie stehen eine bessere Chance auf ein paar Extras kostenlos.
   
   
7. Walk the talk. Wenn Sie Ihren maximalen Preis und man kann nicht scheinen zu verhandeln, was Sie wollen, auch mit Handel, zu Fuß zu erreichen. Werden Unternehmen und wirklich darauf vorbereitet sein, zu Fuß zu erreichen. Werden stumpf. "Es scheint, wir sind nicht immer überall. Ich glaube, ich werde mein Geschäft an anderer Stelle. Vielen Dank für Ihre Zeit." Ausschalten der Diskussion lassen sich manchmal brechen die Log-Marmelade. Wenn ein Verkäufer wirklich denkt, sie geht zu verlieren das Geschäft, können sie plötzlich bewegen.
   
   
8. Geduld ist eine Tugend. Die Verhandlungen einige Zeit in Anspruch nehmen. Bevor Sie beginnen, wissen, was Ihre Zeitrahmen, eine Entscheidung zu treffen ist. Nie handeln eilte oder ängstlich. Kommen Sie ganz an den Anbieter, wie entspannt und zuversichtlich, (aber nicht Cocky). Die Nachricht, die Sie senden wollen an den Anbieter ist: "Ich habe alle Zeit der Welt."
   
   
9. Never Lie. Obwohl dies passiert in vielen Verhandlungen, Lügen erzählen wird Ihren Ruf schaden könnten Gift und Lieferantenbeziehungen. Ich bin kein Befürworter von reinen flunkernd. Seien Sie ehrlich, aber nicht deine Hand weg.
   

Gehen Sie wie folgt vor, und du wirst Streik besser geht und das Vertrauen in Ihre Fähigkeit zu verhandeln. Was habe ich links in die oben genannten Schritte sind Standard-Fragen, Lieferanten Liebe zu fragen. Lassen Sie mich Ihnen mit diesen Fragen, deren zugrunde liegende Motiv, und was sollte man sagen. Der Trick besteht darin, immer den Ball zurück an den Hersteller des Gerichts, besser Ihre Position:


Frage: "Was ist Ihr Budget für dieses Projekt?"

Motiv: Festlegung des Preises Stock

Antwort: "Das ist vertraulich. Warum müssen Sie wissen, dass?"


Frage: "Was ist für Sie am wichtigsten? Preis oder Service-Levels?"

Motiv: Prioritizing Ihre Trades

Antwort: "Sie sind beide wichtig für mich. Ich interessiere mich für das beste Paket"


Frage: "Wie schnell benötigen Sie eine Entscheidung treffen?"

Motiv: Setzen des Zeitrahmens

Antwort: "Ich werde eine Entscheidung treffen, wenn ich bekommen die insgesamt beste Angebot"


Frage: "Können Sie machen Entscheidung schnell. Ich habe, um meine Quote Umsatz und unsere Quartal ist bald enden. Ich kann nicht garantieren, ich gebe Ihnen die gleiche Ermässigung"

Motiv: Druck

Antwort: "Ich bin nicht in Eile, weil meine Entscheidung über Ihr Unternehmen Kalender. Wir müssen möglicherweise neu denken Dinge ..."


Es gibt andere, aber immer beibehalten Ihrer Kontrolle, Geduld und balancieren und immer eine Vorreiterrolle bei der Aushandlung tanzen!







Über den Autor



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