Term Insurance Sales Techniken
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Mehr Menschen als je zuvor brauchen Begriff Versicherung, so sollten Sie lernen, effizient in ihren Verkauf.
Term Versicherungen ermöglicht viele Menschen, sonst könnte es sich nicht leisten sie zu kaufen, eine ausreichende Menge von Lebensversicherungen, um ihre Familie finanziell nicht leiden, wenn sie sterben.
Welche Arten von Begriff Produkte verkauft werden, am besten jetzt? Was sind die besten Möglichkeiten für die Hersteller an diesen großen Markt?
Wir freuen uns, dass die folgenden Stellungnahmen von Herstellern, Großhändlern, und das Büro zu Hause haben Führungskräfte, die ihre Expertise in den Bereichen Marketing Begriff Versicherung.
Dave Brogan, AGB, ChFC, ist eine 48-jährige Ohio National Career Agent mit Sitz in Lansing, Mich Mr. Brogan ist ein 38-Jahr Qualifying und das Leben Mitglied der Million Dollar Round Table (MDRT).
Seine beste Aussichten Begriff oft sind junge Berufstätige oder Geschäftsleute mit jungen Familien. Er macht eine kurze Bedarfsanalyse zur Bestimmung der Höhe des Kapitals, wird benötigt, um angemessene Einkommen für die Familie. Zum Beispiel, $ 2 Mio. von Lebensversicherungen investiert Erlöse auf 5% Zinsen schafft $ 100000 Gewinn-und Verlustrechnung im Jahr. Obwohl $ 2 Millionen Abdeckung klingt wie ein viel zu viele Menschen auf den ersten, wenn diskutiert, wie der Gewinn wäre es eine Familie, es ist nicht übertrieben.
Herr Brogan entwickelt sich die meisten seiner Kunden aus Gruppen von Ärzten, Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern, und der persönliche Kontakt mit den lokalen Unternehmen. Einige seiner Umsätze sind eine Kombination von universellen Begriff und Lebensversicherungen.
"Ich möchte darauf hinweisen, dass Kunden die Bedeutung einer angemessenen Abdeckung jetzt für den Schutz ihrer Familien", sagt er. Wenn ihr Einkommen ermöglichen, er ermutigt auch die Kunden zu machen, einen Teil ihrer ständigen Berichterstattung Lebensversicherung.
Herr Brogan erzählt Kunden und Interessenten, dass er nie hatte eine Witwe ihn fragen, welche Art der Versicherung ihres Mannes hatte. Auch hat er eine Witwe ihm sagen, sie dachte, ihr Mann hatte zu viel Versicherung.
"Ich generell verkaufen entweder 10 - 15 -, oder 20-Jahres-Ebene Begriff Versicherungspolicen mit garantiertem Ebene Prämien für die gesamte Laufzeit dieser Zeit", sagt er. Alle die Abdeckung ist voll konvertierbar zu unbefristeten und Versicherungen, und Herr Brogan nutzt die verstärkte Umstellung Option ermöglicht es, dass die Umstellung auf jedes Produkt seines Unternehmens zur Verfügung stehen.
"Fast jedes Semester Versicherungspolice Ich verkaufe verkauft wird mit der Erwartung, dass alle oder ein Teil davon wird umgewandelt in einem gewissen Punkt", sagt er. "Ich Versuch, das Denken in meinem Client-Geist von Anfang an."
Herr Brogan oft zeigt beide Begriff und Universal-Life-Angebote auf den ersten Verkauf, und weist darauf hin, dass er in Kontakt bleiben und Überprüfung der Umtauschrechts in regelmäßigen Abständen.
Schon zu Beginn seiner Karriere, ein enger Freund von Herrn Brogan's kaufte $ 10000 ganzes Leben Politik von ihm. Ein paar Jahre später, nach der Geburt von diesem Mann das erste Kind, Herr Brogan schlug vor, dass sein Freund benötigt eine zusätzliche $ 10000. "Er und seine Frau waren nicht sicher, sie brauchten sie als er einige Vorteile Gruppe", sagt Mr. Brogan. "Deshalb, so vertrat, war sie als Lehrerin und wäre in der Lage zu unterrichten, wenn ihr Mann verstorben ist." Sie zog 200 Kilometer entfernt und hatten zwei weitere Kinder.
Herr Brogan erhielt einen Anruf ein paar Monate nach der Geburt ihres dritten Kindes, und wurde gesagt, dass sein Freund gestorben war über ein Aneurysma auf dem Weg zur Arbeit.
Brogan Herr sagt: "Unnötig zu sagen, mein Freund nicht über einen angemessenen Versicherungsschutz. Seine Witwe versucht zu lehren, sondern fand es schwer zu heben ihre drei Kinder und Arbeit zu einem Vollzeit-Job als gut. Es war mir klar, dass eine beträchtliche langfristige Politik hätte erfüllt ihre Bedürfnisse viel besser als ein niedrigerer Betrag Gesicht ganzes Leben. "
Herr Brogan hat dieses Beispiel für viele Jahre als Motivation, um sicherzustellen, seine Kunden über ausreichende Deckung. Wenn Begriff Versicherung trifft eine Perspektive der ursprüngliche Bedürfnisse, das ist, was er verkauft. Er benutzt auch diese frühen Erfahrungen als Grund an alle Freunde. "Während ich eine Low-Key-Ansatz," Mr. Brogan sagt: "Es erleichtert meiner Meinung nach für den Fall, das Undenkbare geschieht, und ein Freund stirbt. Ich möchte sicher sein, dass ich versuche zu verkaufen, ihnen die richtigen Produkte zum Schutz der Bedürfnisse ihrer Familien. "
Scott Menta, ChFC, GFP, CLU, ein Agent von MetLife Elmsford, NY, glaubt Begriff Versicherung wird auch weiterhin verkauft werden wie eine Ware, es sei denn, der Hersteller nachweisen kann, dass er oder sie zusätzlichen Wert liefert. Diese zusätzlichen Wert finden Sie in der Gestaltung des Produkts, effiziente Underwriting, oder die hohe Qualität des Herstellers beraten.
"Die meisten Käufer Begriff," Mr. Menta sagt, "nicht erkennen, sie müssen Lebensversicherungen im späteren Leben. Das ist der Grund, warum es den Agenten in der Verantwortung der Anwalt für die Familien und helfen unseren Kunden verstehen die Bedeutung der Kauf eines Produkts mit hochwertige Konvertierung Optionen. "
Herr Menta Werke zu verstehen, helfen Käufer des Produkts Konvertibilität Zeitraum, und die Art der ständigen Erzeugnisse, auf die Laufzeit ihrer Versicherung umgewandelt werden können. Die attraktivsten Politik, sagt er, damit die Umstellung auf jede Art von dauerhaften Produkts, einschließlich ganzes Leben, Universelles Leben oder variable Leben.
Es ist wichtig, sagt er, dass die Hersteller sprechen Sie mit ihren Kunden über den Kauf von qualitativ hochwertigen Produkten, die Laufzeit bieten eine Reihe von Mehrwert-Fahrer. Riders hinzugefügt werden können, zum Beispiel, dass die Verfügbarkeit der Pflegeversicherung später im Leben, oder der Preis für Berichterstattung im Falle einer Behinderung.
Herr Menta ist der Ansicht, sollten die Hersteller empfehlen, die entsprechenden Umfang der Berichterstattung. Studien haben gezeigt, dass Familien mit Kindern müssen 15 bis 20-fache ihres Einkommens, aber die durchschnittliche Familie umfasst nur 2,5-fache ihres jährlichen Einkommens.
Herr Menta hilft dieses Problem lösen, indem Sie den Wert des menschlichen Lebens Ansatz, der berechnet den Wert einer Person bringt zu seinem oder ihrem Haushalt im Laufe eines Lebens. Durch den Einsatz dieser Methode, sagt er, der Hersteller stellt sicher, dass der Kunde weiß, der ideale Abdeckung Ebene wird dafür sorgen, dass seine Familie nicht leidet, eine Verringerung des Lebensstandards nach dem Tod des Kunden.
Matt Woodson, Life Brokerage Zenith Direktor für Marketing Group, Inc., Charlotte, NC, und Mark Milbrod, AGB, Life Brokerage Zenith Direktor für Marketing Group, Inc., Manalapan, NJ, glauben, dass eine gute Großhändler unterstützt die Hersteller der Begriff Verkauf von Behandlung, da sich mehr als eine Transaktion Verkauf. Der Großhändler, sagen sie, muss wissen, die langfristigen Ziele des Herstellers Client zu bestimmen, welche Luftfahrtunternehmen oder Produkt den bestmöglichen Nutzen.
Alle Begriff Versicherung ist nicht gleich, sagen sie, weil Konvertibilität Funktionen verfügbar Fahrer und finanzielle Stärke sind alles Faktoren, sollte nicht übersehen werden bei der Festlegung der besten fit für die Situation.
Der Großhändler Wissen über die Produkt-Features, Stärken und Schwächen der Hersteller spart Zeit tun, Forschung, Beschleunigung und Vereinfachung des Verkaufs.
Verwenden guten versicherungstechnischen Bereich aus der Produzent, der Brokerage-Großhändler genau das beste Produkt und Tragetaschen, bevor ein Antrag getroffen wird. Nachdem ein Antrag gestellt wird, ein Großhändler können die medizinische Anforderung durch die Bestellung der notwendigen Prüfungen und behandelnden Arzt Aussagen, die proaktiv mit den Beförderer, um eine Politik, die in kürzester Zeit, und halten die Hersteller auf dem neuesten Stand über die Status während des gesamten Prozesses.
Mit Abstand die größten Anstieg der Verkäufe Mr. Woodson und Herr Milbrod sind jetzt zu sehen ist mit Rückkehr der Prämie (ROP) Begriff Versicherung. In vielen Fällen, sagen sie, wenn sie die Wahl haben, Kunden zu zahlen bereit sind eine höhere Prämie zu wissen, sie sind immer etwas zurück am Ende der Laufzeit. Dies gilt insbesondere in Situationen, die Business-Aufforderung zur Einreichung von buy-sell Vereinbarungen. Sie sind auch zu sehen konservativ gesinnten Unternehmern mit ROP Begriff für Executive Bonus Pläne.
Greg Bailey, Vice President of Marketing bei Financial Brokerage, Inc., Omaha, Neb., glaubt, dass die Großhändler können die "Wissensbank" für den Produzenten. Aus Carrier Ratings, einer detaillierten Produkt-Features, die in Listen und Preisgestaltung, sagt er, "Die Großhändler können und sollten Unterstützung der Hersteller bei der Suche nach der besten Produkt-und Carrier möglich für ihre Kunden." Zu diesem Zweck ist es wichtig, dass die Großhändler haben mehrere hochwertige Begriff Versicherung Luftfahrtunternehmen in ihrem Portfolio.
In einem aktuellen Fall, ein Produzent war interessiert an einer 10-jährigen Laufzeit Versicherung für ihre Kunden. "Viele von uns", sagt Herr Bailey, "würde das ganz einfach auf der Straße prädestiniert Abschluss - Zitat der niedrigsten Kosten, höchste Provision Kombination für die Hersteller zu verkaufen." Anstatt der Einnahme dieses einfache Route, empfahl sie eine Rendite von Premium-Begriff Versicherung für einen Teil von dem Tod profitieren. Für den verbleibenden Teil der Tod profitieren, eine qualitativ hochwertige Universal-Life-Plan wurde vorgeschlagen.
Am Ende des 10. Jahr-Politik, diesen Client werden uns umgehend 100% des Begriffs Versicherungsprämien von der Versicherungsgesellschaft. Der Client wird dann haben die Wahl zu "Dump" das Geld zu einem Universal-Life-Plan -, die es ermöglichen, den Kunden zu pflegen Lebensversicherungen Vergangenheit die ersten 10 Jahre.
Mr. Bailey ist der Auffassung, dass die Hersteller und Großhändler sollte die Verantwortung bei der Schaffung von Optionen für zukünftige Kunden und ihre Begünstigten.
Michael C. DiPiazza, AGB, Vice President of Marketing, Leben, MONY Life Insurance Company, sagt der Begriff Versicherungsmarkt wurde wachsen, und er ist der Ansicht, dass es auch weiterhin zu wachsen und zwar aus zwei Gründen.
Erstens, das Internet wird auch weiterhin zur Erweiterung der Reichweite von Begriff Versicherung Förderung und Merchandising. Und zweitens, anhaltende Senkung der Preise wird die Ware günstiger in der gesamten wirtschaftlichen Schichten.
"Geringeren wirtschaftlichen Schichten", sagt er, "findet der Lebensversicherung Schutz endlich erschwinglich innerhalb ihrer Familie Haushalt. Und am oberen Ende ... na ja, es wird einfach keine Entschuldigung dafür, nicht immer, dass zusätzliche Millionen in Schutz. "
Die Hersteller können sich fragen, einige ihrer Aussichten, "Wie können Sie sich nicht um die Ansprache, dass zusätzliche brauchen, wenn es gerichtet ist, mit solch einem bescheidenen Prämie?"
Herr DiPiazza ist der Auffassung, müssten die Hersteller die Rolle Begriff Versicherung spielt in ihrem "Produkt-Mix." Wenn Begriff Versicherung wird eine Hersteller-Blei-oder Primärprodukts, dann hat er oder sie wird bleiben oben auf dem Spiel, das Aufspüren der monatlichen Veränderungen bei den Preis-Führer, um sicherzustellen, dass das Produkt zitiert wird immer unter den Preis Führer. Der Produzent muss auch darüber nachdenken mittels massenhafte Verbreitung, weil das Ergebnis je Verkauf zurückgehen wird, da der Preis weiter zu fahren unteren und niedriger auf einem bereits niedrigen Prämie.
Auf der anderen Seite, die Hersteller könnten die Verfolgung nur die Marktsegmente in denen es ein vernünftiges Potential zum Umwandeln der Begriff Versicherung er oder sie verkauft in ständige Versicherung. Mit anderen Worten, der Grund, ein Hersteller bietet Begriff sein kann, "Lager" Perspektiven für eine künftige Umstellung auf dauerhafte Versicherung. Für diesen Begriff Käufern, die Qualität der Träger und der ständigen Produkte finden Sie auf Umwandlung kann ein vernünftiger "Premium" über dem niedrigsten Preis Begriff Wettbewerber. "Dieser Ansatz," DiPiazza Herr sagt, "kann eine Kundenbasis, dass im Laufe der Zeit kann durch Erhöhung der Provisionen Conversions ohne die investierte Zeit bei der Arbeit - aber die Umstellung braucht Zeit zu verkaufen." Tun es die anderen Weg, sagt er, bezeichnet den Erzeuger wird arbeiten müssen härter und härter jedes Jahr um die gleiche Höhe des Arbeitsentgelts.
Joseph Sullivan, Senior Vice President und Chief Marketing Officer für Banner Life, und Präsident von William Penn Life Insurance Company of New York, ist der Ansicht, dass Unternehmen mit Vertriebs-Brokerage-Systemen weiterhin bieten die insgesamt beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Die meisten der Agenturen vertreten, dass Legal & General Amerika, sagt er, sind Mitglieder der National Association of Independent Life-Brokerage-Agenturen (NAILBA).
Herr Sullivan Begriff weist darauf hin, dass das Leben der Umsatz etwas besser als die anderer Lebensversicherungen im Jahr 2003 wurden aber nur geringfügig mehr als 2002 Verkäufen.
Term Versicherung inzwischen etwa 23% aller neuen Leben Versicherungsprämien (obwohl der Prozentsatz ist viel höher, wenn gemessen an Gesicht Betrag oder Politik count).
In einem niedrigen Zinssatz wirtschaftlichen Umfeld, mehr Menschen gewählt haben Begriff Versicherung zum Schutz ihrer Familien finanziellen Bedürfnisse. Die niedrigen Zinssatz-Umgebung stellt auch extremen Druck auf die Anrechnung von ständigen Pläne.
"Ich rate Agenten niemals zu vergessen, dass die Lebensversicherung nach wie vor ist ein Produkt, das verkauft, nicht gekauft, und zu erkennen, dass es keine einfachen Möglichkeiten zur Aussicht", sagt er.
Wenn der Hersteller führt eine ehrliche, strenge Bedarfsanalyse, oft die einzige bezahlbare Produktauswahl wird Begriff Versicherung, weil das Gesicht Betrag wird recht hoch, so dass ständige Versicherung für das Gesamtjahr Notwendigkeit zu teuer. "Aus einem Ausgleich Perspektive", sagt Herr Sullivan, "Kommissionen oft werden die gleichen sein wie in einem" verkleinert "ständigen Produkt."
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Dieser Artikel erschien ursprünglich in der Lebensversicherung VERKAUF 6 / 2004, und wird mit Genehmigung abgedruckt. Copyright 2004 Pfingsten Publishing LLC.
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