كيفية بيع حلول تقنيه عالية ل


كثير من الشركات تتطلع الى تحسين السرعه والامن ، وامكانيه الوصول الى التكنولوجيات التجارية ، لا سيما السواتل وصلات النطاق العريض الى شبكة الانترنت. وفي حين ان الزبائن اصبحت اكثر الشطاره ، وكثير منهم لا يتكلم 'تقنيه - جنوب شرقي ،' وانها ما زالت هي حير من قبل مصطلحات مثل المسارات ، ipsec ، ر - 1s ، WiFi ، والنطاق الترددى العريض. وفي حين ان هذه المشترين قد يكون لها مصلحة حقيقية والحاجة الى المنتجات التي التحقيق ، في اكثر الاحيان مبيعاتها تجربة ينتهي محبطا ومربكه واحد.


لا نتحدث تقنيه!


الباعه غالبا ما وقعوا في الدعايه لمنتجاتها. ومن السهل ان يخسر على اتصال مع العميل منظور مع هذا النهج. الرئيسية الاخرى اي خطأ التقنيه البائع قد يجعل حاجتها الى أمر ينظر اليه الخبراء في هذا المجال. الحديث تقنيه الى نقطة اللاعوده لا تبشر بالخير عادة ما تؤدي الى بيع. كيف يمكن معالجة ميل في مبيعات تقنيه "عرض ورمي؟" ومن الاهميه بمكان غير فعالة للتصدي للنهج المبيعات في سوق تقنيه لان هذه الاخطاء غالبا ما تكون اهم الحواجز التي تعترض الاداء الرفيع.


لا الحاجز الاتصال


يصل الانسان الى جانب بيع منتجات التكنولوجيا العالية ليست سهلة ، ولكنها يجب ان يدخل في المعادله أو أي بائع آخر للنجاح هو في خطر. الاتصال مع الزبائن ، وليس لهم التحيير ، امر اساسي لبناء علاقات طويلة الأجل. التكنولوجيا المتطوره ، واحتياجات العملاء في ادراك التكنولوجيا الجديدة وليس للترهيب من قبل.


التركيز على احتياجات الزبائن


الاول اجراء مبيعات التكنولوجيا العالية التدريب في جميع انحاء الولايات المتحدة لمجموعة متنوعة من العملاء. للبيع المهنيين فى مجال التكنولوجيا العالية ، انا في كثير من الاحيان ان اشدد على ضرورة تحويل التركيز من البائع الى الزبون. وهذا امر صعب ، لان منتجات معقدة وبيع الناس وننشغل في الابتكار والابداع المنتج قد تقدم بدلا من التركيز على احتياجات العميل. عادة ، بائع نهج الزبون مع الغسيل قائمة اسءله طويلة او عرض PowerPoint. احيانا الاسءله المعلبه ، أو العرض هو انعكاس لجدول اعمال البائع. الاسءله او تقديم تهدف الى توجيه الحديث نحو ابرز المنتجات للبيع أو خبرة البائع.


انتقل لهجة من لمقابلة محادثة


وبدلا من افتراض معرفة احتياجات العميل ، اوصى البائع تبدأ الجلسة الأولى بأن يطلب الزبون عن توقعاتهم. وأود أيضا اسداء المشوره لهم ، لالغاء هذا يؤدي قائمة الاسءله. يستعاض عن ذلك مع قائمة من النتائج رغبات الزبون والامكانات المتاحة لديها تحديات الاعمال. بتحويل التركيز من البائع الى الزبون تغيير لهجة الاجتماع من حديث الى حديث.


توجيه الاسءله الصحيحه


فن البيع لا يزال السؤال عن اسءله جيدة. انها ببساطة يجب ان تصاغ مع اختلاف الغرض. محاولة في بناء الاسءله التي وضع الزبون في مقعد القيادة. فعلى سبيل المثال ، 'ماذا تريد ان تعرف المزيد عن؟' أو "كيف يمكنني ان تساعد على حل هذه المسائل؟' هذه الاسءله يمكن ان يولد مجموعة من الاجابات التي تتصل إلى المنتجات والحلول التي تتيح تكنولوجيا.


اختصار العروض التي تركز على الشركات والقدرات وكيفية توسيع نطاق عمل عليها من خلال صفقات قريبة من التكنولوجيا المساعدة. معلومات مقالب أ تتحمل ويمكن حتى ان يضر بعمليه البيع لأن الزبون لا تعمل. اذا كانت تقنيه عالية الباعه تفقد نفسها في قدرات البيع للمنتج ، فانها تفقد اهم الملامح المميزه -- انفسهم.






وقد وضعت امي فوكس والقى التدريب للمبيعات الثروة 500 شركات التكنولوجيا والاتصالات السلكيه واللاسلكيه للشركات العالمية مثل عبور للاتصالات السلكيه واللاسلكيه ، سينسيناتي بيل ، وtrivantis. السيدة فوكس يدرس ماجستير في ادارة الاعمال دورات دراسيه في جامعة كزافييه على إيجاد ثقافة التدريب. ايمي فوكس المعجل ان نتائج اعمال تأسست فى عام 2003. زيارة www.acceleratedbr.com لمزيد من المعلومات.

@ amy.fox acceleratedbr.com