حقوق الطبع والنشر 2005 مايك آدمز

اذا كنت يمكن أن أحصل على الزبائن المحتملين ايماء رؤوسهم في الاتفاق مع كل النقاط الرئيسية في المبيعات الخاص بك على نسخة منها الى ان من المرجح ان زيادة المبيعات الخاص بك ، أليس كذلك؟

اذا كنت يمكن أن أحصل على الناس قائلا : "نعم" تقريبا اي بيان التسويق التي تختارها -- طويلة حتى قبل أن نصل الى وثيقة -- التي من شأنها ان تكون ذات قيمة لكم ، أليس كذلك؟

هل تجد نفسك الاتفاق مع الاخيرتين الاسءله؟ لقد قمت فقط شهدت مبيعات تقنيه تسمى "الربط الهبوط." واحدة قديمة جدا مبدأ البيع المباشر هو الحصول على الناس ان نقول نعم لتعدد الاسءله قليلا. يحصل هذا الاتفاق عليها مع وكنت أيضا يحصل عليها المستخدم ليقول نعم. ومن الناحية النفسية ، وعندئذ يكون من الأرجح أن نقول نعم عندما تسألون عن البيع. مبيعات تقنيه واحدة لتحقيق ذلك هو ان التعادل الى اسفل.

لماذا يستخدم تقنيه من المبيعات المباشره في التسويق المباشر؟ في الاعلان والتسويق الشهيرة قصة ، البرت lasker كان الابن شريكا في اللورد توماس وكالة اعلانات في عام 1905 عندما قرأ مذكرة من جون كينيدي هاء كينيدي يعلن ان يعرف سر ما هو الاعلان. كينيدي ، وهو شرطي سابق الكنديه ، وكان لكتابة الاعلانات وجديدة ولم يعرف حتى الان في الاوساط الاعلانيه. ولكن مثيرة للاهتمام من جانب المراوغه والقدر ، كان هذا هو السؤال lasker لا تزال تحاول الرقم. Lasker اجتمع كينيدي ، واعلن كنيدي ان سر النجاح هو ، "الاعلان هو فن البيع في المطبوعه". Lasker وكينيدي وذهبت الى احداث ثورة في الاعلان والتسويق الى الابد مع هذه الكلمات ، واللورد توماس وأصبحت واحدة من أشهر وكالات الاعلان من اليوم.

وبغض النظر عن عدد الاشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك وقراءة مواد التسويق الخاص بك ، وانت لا تزال تتحدث لشخص واحد فقط في وقت واحد. انت بيع ما زال شخص واحد. يبدو مثل هذا مفهوم بسيط ، غير ان العديد من والاعلان والتسويق البشر لا يزالون محرومين من الحصول على هذه السرية. وهذا يعني انه اذا كنت أفهم هذا ، لديك ميزة في التسويق عبر الانترنت. انك تفهم ان الاعلان هو فن البيع في المطبوعه. وانت تعرف ان انت فقط بحاجة الى التحدث مع شخص واحد وذلك للحصول على موافقتها على شراء المنتج الخاص بك. ومع قوة الانترنت ، يمكنك القيام بذلك مع عشرات أو مئات ، بل آلاف في اليوم الواحد.

التعادل التخفيضات هي واحدة من أولى لاضافة ادوات جديدة الى حسابك أدوات فن البيع. الى أسفل التعادل هو عبارة قصيرة يمكن ان تضاف الى بيان لتحويله الى مسألة. كنت تستخدم تعادل بدوره الى اسفل نقطة تريد تحويله الى سؤال بأن ما تتمتعون به يتفق مع احتمال. انها احدى الطرق للوصول الى العملاء المحتملين الخاص بك لبدء قائلا : نعم يمضي وقت طويل قبل ان تذهب للاغلاق.

أمثلة قليلة من التعادل المشتركة التخفيضات تشمل ما يلي :

أليس كذلك؟
أليس؟
انهم لا؟
لن لك؟
الا انهم هم؟
أليس كذلك؟
لن افقتم؟
هل توافق / توافقين؟
لا يمكن لكم؟
لا يمكن؟
أليس كذلك؟
أليس كذلك؟

اذا كنت قد تعرضت لتسويق طويلة جدا ، سمعت عن مفهوم "ملامح مقابل الفوائد". ما هي ميزات المنتج الخاص بك او قد لا. الفوائد المرتقبة للعميل الخاص بك لماذا تريد أن تلك السمات. ماذا تفعل المنتج الخاص بك بالنسبة لهم؟ فعلى سبيل المثال ، إذا كان لديك ما هو المعدن بدلا من منتجات البلاستيك والمعادن قد يكون سمة من سمات. ولكن قد يكون من صالح انها اكثر دواما ، وأطول أمدا ، او كسرها.

وهي ممارسة شاءعه على صفحات الويب التي كتبت رسائل المبيعات كما هو استخدام اصابته بعيار ناري في القائمة الحالية لميزات او فوائد. دعنا فقط تصور زوجين بالنسبة لبعض النقاط وهميه "التعادل اسفل الخالق" البرمجيات. معظم الناس الكتابة كما ميزات الرصاص. ميزات زوجين قد يكون مثل هذا :

-- يخلق التعادل - هبوطا تلقائيا
-- التعادل ويضيف - هبوطا الى نهاية كل بيان في قائمة من البيانات

وليس من المثير جدا رصاصة ، هم الآن؟ (Wow... وهناك مثال لادراك التعادل الى اسفل واريد ان اقول لكم "لا"!)

والآن دعونا نتخيل كيف يمكن ان يكتب احدهم بضع طلقات الرصاص الفوائد :

-- احصل على الزبائن المحتملين ايماء رؤوسهم في الاتفاق مع كل النقاط الرئيسية في المبيعات الخاص بك نسخة!
-- الحصول على فرصة لتقول "نعم" تقريبا اي بيان التسويق التي تختارها -- يمضي وقت طويل قبل ان تحصل على وثيقة!

وهذا افضل من تسويق كتابه بالرصاص كما ميزات ، أليس كذلك؟ ولكن على الرغم من ان ذلك قد تحصل على اهتمامها والحصول عليها حتى من التفكير في كيفية استخدام المنتج ، الا انه لا اتفاق بعد بناء. دعنا نحاول صياغه مختلفة قليلا منها :

-- اذا كنت يمكن أن أحصل على الزبائن المحتملين ايماء رؤوسهم في الاتفاق مع كل النقاط الرئيسية في المبيعات الخاص بك على نسخة منها الى ان من المرجح ان زيادة المبيعات الخاص بك ، أليس كذلك؟
-- اذا كنت يمكن أن أحصل على الناس قائلا : "نعم" تقريبا اي بيان التسويق التي تختارها -- طويلة حتى قبل أن نصل الى وثيقة -- التي من شأنها ان تكون ذات قيمة لكم ، أليس كذلك؟

هل تتفق هذه الرصاصات القيام بعمل أفضل من بناء الاهتمام والاتفاق على حد سواء؟ (وهل الصيد هذا المثال من اسفل التعادل في بداية حكم؟)

الآن لالمنزلي الخاص بك. لقد حان الوقت لننظر في الذهاب موقع الويب الخاص بك مع نظرة نقديه ، في حين ان هذه المادة لا تزال حية في رأيك. هل انت بيع ميزات أو فوائد؟ هل تستخدم التعادل التخفيضات على بيانات التسويق حيث شأنه ان يساعد على بناء اتفاق من شأنه ان يؤدي الى البيع؟ اذا كان الجواب بالنفي ، انت تعرف ما عليك القيام به!


نبذة عن الكاتب
مايك آدمز تم بناء مواقع على الشبكه العالمية واللعب مع التسويق عبر الانترنت منذ عام 1996. زيارة موقع شبكة الانترنت لتسويق النصائح ، أدوات ، أخبار ، مقالات ، والموارد :
http://www.timberway.com/